6 Pasos Para Convertir Visitantes en Clientes Potenciales

Si desea comenzar con el Marketing de la esperanza, necesita empezar con contenido de alta calidad.

Es por eso que le mostré en el último post cómo planificar, investigar, crear, comercializar y optimizar su contenido paso a paso.

Eso debería darte muchas visitas. ¿Pero qué haces después de eso? ¿Esperas que de alguna manera puedas Convertir Visitantes en Clientes Potenciales?

Tengo que admitir ese error. Solíamos crear y comercializar mucho contenido. Como resultado, nuestra audiencia ha crecido rápidamente.

Pero el enfoque estricto en los clientes potenciales y las ventas no estaba allí. No nos concentramos lo suficiente aquí. Confiábamos en ello y esperábamos.

Eso fue un poco ingenuo. La comercialización de la esperanza es peligrosa. Veamos más de cerca por qué.

¿Qué es el marketing de la esperanza?

Como mencioné en la introducción, el marketing de la esperanza se trata de esperar lo mejor… y esperar que este “mejor” realmente suceda, de alguna manera eventualmente.

Por qué el  Marketing no funciona

Estamos hablando de Marketing de la esperanza cuando usted no tiene un plan estratégico, pero sólo esperamos que de alguna manera ganará clientes.

No implica necesariamente que no debes tomar ninguna acción para alcanzar tus metas, sino que esperas que cualquier acción que estés tomando va a lograr los resultados que deseas. No es una estrategia, no es un plan; es una forma de vida que se usa en lugar de una estrategia de marketing real.

En mi opinión, es mucho menos que una verdadera estrategia de marketing y más de… bueno, es sólo una ilusión

La esperanza es una gran cosa. Pero desafortunadamente ninguna estrategia de marketing.

Quizá algunas personas tengan suerte. Pero en el 90% de los casos, no funcionará.

Confiar únicamente en marketing de la esperanza es ingenuo. Es una pérdida de tiempo, dinero y potencial. Un desperdicio de sus recursos más valiosos.

Por eso necesitas un plan bien pensado, una estrategia, un sistema. ¿Te irías de viaje por carretera estos días sin un gps?

Así que tienes que enfocar las cosas de una manera dirigida, pensar en cómo quieres obtener resultados, medirlos y luego mejorarlos constantemente. Sólo entonces podrá gestionar su marketing con eficacia.

El primer paso aquí no es esperar, sino actuar de forma proactiva. Por lo tanto, primero necesita el permiso de sus visitantes para contactar con ellos.

El Permiso de comercialización es la clave

En 1999, Seth Godin sentó las bases para el mercadeo entrante con “Permission Marketing” y argumentó que necesitamos el permiso de nuestros clientes potenciales para contactarlos.

La comercialización del permiso es sobre el privilegio (no el derecho) que se espera enviar mensajes personalizados y relevantes a las personas que quieren recibirlos.

El problema es que tus visitantes anónimos, por los que has trabajado tanto, desaparecen rápidamente. Tal vez para siempre. Por lo tanto, debe solicitar los datos de contacto para poder contactar con ellos más tarde.

Estos datos de contacto son sus clientes potenciales. Pero también son sus suscriptores, su audiencia. Este es su activo más importante.

Así que invierta en la relación con su audiencia y poco a poco construya confianza.

Si quieres casarte, no vayas al pub y pídele a la primera persona que se case contigo, ¿cierto? Desafortunadamente, muchas empresas lo hacen con su marketing;) No, usted prefiere preguntar cuidadosamente y luego salir con alguien. Si la cita era buena, vas a otra. Es exactamente lo mismo con el inbound marketing.

Sin embargo, puesto que sus visitantes no están interesados en su empresa sino sólo en sus propios problemas, necesidades y deseos, usted debe comenzar aquí y apoyarlos. Usas imanes de plomo para eso.

1. Lead Magnet

 

Usted tiene que dar a sus visitantes algo de valor añadido a cambio de su valiosa información de contacto. De lo contrario, no es un trato justo.

La belleza de los imanes de plomo es que automáticamente filtran a los clientes potenciales equivocados. Puede utilizar los siguientes formatos para la creación:

  • Actualizaciones gratuitas
  • libros electrónicos
  • noticias
  • listas de control
  • papel blanco
  • estudios de caso
  • Cursos por email
  • vídeos
  • seminarios web
  • bonificaciones
  • Herramientas Gratis

El formato no es tan importante. Sólo tiene que encajar en la situación. Aquí puedes dar rienda suelta a tu creatividad.

Sobre todo, las actualizaciones gratuitas ofrecen un pequeño beneficio y se crean rápidamente porque no es necesario crear contenido para ellos. Incluso puede ser que algo como esto sea mejor que un libro electrónico, por ejemplo. ¿Quizás es más importante para su grupo objetivo mantenerse al día que adquirir conocimientos antiguos?

Por ejemplo, hemos optado por un libro electrónico. En este libro de 138 páginas aprenderá todo lo que necesita saber para una entrada exitosa en el inbound marketing.

2. Llamada a la acción

Pregunta y serás contestado. Después de haber creado un Lead Magnet , debe promoverlo activamente. Esto puede sonar un poco extraño, pero siempre tienes que pedir a tus visitantes una acción de forma proactiva.

Para ello, usted crea una Llamada a la Acción (CTA) que llama la atención y crea un incentivo para dejar sus datos de contacto.

Como su nombre indica, es una invitación a actuar.

Esta acción puede consistir en un texto, una imagen, un botón o un cuadro con todos estos elementos. Por ejemplo, para nuestro libro electrónico se parece a esto:

Este CTA entonces se enlazará a una página (más información) donde hay más información para la acción.

Si desea crear una llamada a la acción, busque los siguientes elementos:

  • Imagen – Crear una imagen que atraiga la atención (por ejemplo, una imagen de un libro electrónico).
  • Encabezado – Crear un encabezado que contenga un beneficio (por ejemplo,”La esencia de nuestras mejores contribuciones”).
  • Texto – Describa los beneficios y las posibles características de la “oferta” (por ejemplo,”Todo lo que necesita saber”,”138 páginas”, etc.)
  • Botón – Haga un aviso directo que contenga el beneficio (por ejemplo,”Descargar ahora”).

Como he dicho, también se pueden omitir elementos. Aquí no hay bien o mal. A veces sólo se necesita un botón, a veces un solo texto, a veces un cuadro entero.

Si es posible, coloque su llamada a la acción en cada página. La página principal, sus páginas de contenido y su página de información son buenos lugares para ello.

Así que sus visitantes aterrizan en su sitio web y son llevados directamente a la siguiente acción. Este es también el único objetivo de su sitio web: hacer clic en el CTA y reenviar a su página de aterrizaje.

3. Landing Page

En una página de aterrizaje su visitante encontrará más información sobre la acción. Describe las ventajas y proporciona seguridad.

Consecuentemente, es una página simple que tiene un solo objetivo (es decir, la acción del visitante) y se centra en ella con cada elemento.

Un buen ejemplo es la página de aterrizaje para nuestro e-book de inbound marketing:

En general, una página de destino no debe tener elementos que distraigan de la acción real. Por eso no ves ninguna navegación. El visitante sólo tiene la opción de optar por el libro electrónico o salir del sitio. Visualmente, los botones amarillos destacan y te motivan a actuar. Además, cada texto se centra únicamente en describir las ventajas del libro electrónico. Como he dicho, todo el sitio tiene un solo objetivo: descargar el libro electrónico.

Debería crear muchas páginas de destino diferentes. Actualmente tenemos cerca de 10 unidades en uso. Y cada vez hay más de ellos. 50 a 100 páginas de aterrizaje no son inusuales para algunas empresas.

4. Formulario

Si desea solicitar los valiosos datos de contacto de sus visitantes, necesita un formulario.

Por lo tanto, usted debe al menos comprobar el correo electrónico, ya que sigue siendo uno de los mejores canales de marketing.

En general, debe utilizar el menor número de campos posible. Cuantos más campos, peor será la tasa de conversión. Así que obtendrá menos inscripciones.

Soy un gran fan de Simplicity, así que te recomiendo que empieces con el correo electrónico. Entonces puedes experimentar con el nombre y ver si funciona mejor.

Este formulario se colocará de manera prominente 1-3 veces en la página de aterrizaje (como lo hacemos en nuestro ejemplo de libro electrónico).

Alternativamente, puede omitir el paso con la página de destino e insertar su formulario directamente en la casilla CTA:

Esto le ahorra un poco de esfuerzo, pero también tiene mucho menos espacio para hablar de los beneficios. Sólo tienes que probarlo.

5. Página de agradecimiento

Después de que su visitante haya completado un formulario, él o ella debe recibir retroalimentación. Por lo tanto, debe reenviarlo a una página de agradecimiento.

Hasta este punto, su visitante ha depositado mucha confianza en usted. Usted debe aprovechar esta oportunidad y continuar y consolidar la relación.

Echemos un vistazo a la página de agradecimiento de nuestro e-book:

Después de registrarse, recibirá instrucciones claras para descargar el libro electrónico en el formato que prefiera. También puede compartir la página de aterrizaje a través de medios sociales. Sobre todo, sin embargo, hacemos una oferta concreta para unapaginaonline.

Cuando cree una Página de agradecimiento, primero debe tratarla como una página de destino. Así que manténgalo tan simple como sea posible. También preste atención a los siguientes puntos:

  • Gracias – Sé humano y muestra tu gratitud. ¿Aprendimos todos así cuando éramos niños, verdad?
  • Haga instrucciones claras – Cumpla su promesa y proporcione pasos claros para obtener su oferta.
  • Fade in the navigation – En este punto usted puede volver a desvanecerse en la navegación para que su cliente potencial pueda continuar navegando.
  • Entregue contenido relevante – Recomiende contenido apropiado o avanzado, ofrezca valor y cree confianza.
  • Ofrezca actualizaciones gratuitas – Aquí también puede instalar un formulario de actualización gratuita para mantener su ventaja al día.
  • Mostrar Personalidad – Escriba un texto personal o cree un audio o video para mostrar su cara y personalidad.
  • Ofrezca Botones Sociales – Motive su contacto para compartir su imán de contactos o siga sus perfiles de medios sociales.
  • Haga una oferta – En este punto, otra acción no parece ser un gran obstáculo. Por lo tanto, puede colocar otro CTA que se centre en el siguiente paso lógico en su embudo. Haga una oferta para su producto o servicio. Aquí un descuento único es también un gran incentivo.

No olvide enviar un correo electrónico automático con el enlace de descarga y posiblemente su oferta para que su cliente potencial pueda archivarla.

6. Optimización de la conversión

Usted debe configurar su proceso de inbound marketing tan pronto como sea posible y optimizarlo regularmente después.

Tal vez ya has puesto todo desde el Lead Magnet a la página de agradecimiento y lo has convertido como Hulle. Pero si no, hay que optimizar.

En general siempre hay algo que optimizar. Mejor siempre es mejor;)

Seguramente se preguntará ahora qué es una buena tasa de conversión (CVR). Así que, ¿qué porcentaje de visitantes dejan sus datos de contacto? Desafortunadamente, esto siempre es difícil de decir porque los mercados y los productos son muy diferentes. Pero aquí hay algunas pautas para guiarle:

  • Llamadas a la acción – 1-3% CVR
  • Páginas de aterrizaje – 40-60% CVR

Si usted tiene tráfico apropiado, puede hacer pruebas A/B. Esto significa, por ejemplo, que la mitad de los visitantes ven una página de aterrizaje y la otra mitad una ligeramente diferente. De este modo, se puede averiguar de forma científica y con significado estadístico qué elemento se convierte mejor.

Conclusión

Solíamos crear y comercializar contenido para atraer visitantes. Pero cometimos el error y esperábamos que de alguna manera se convirtieran en clientes.

Deberías hacerlo diferente. Es por eso que usted debe tener una estrategia precisa para convertir a sus visitantes en clientes potenciales.

Como se discutió anteriormente, este proceso también se puede acortar si usted incluye el formulario directamente en la llamada a la acción.

Básicamente, en el inbound marketing se trata de configurar y optimizar regularmente un sistema de este tipo. Por lo tanto, hay que crear un concepto sencillo, probarlo y, a continuación, examinar los ratios. Hizo algo bueno, ¿no?

Así es como usted convierte su sitio web en un motor de generación de clientes potenciales.

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